1、消费者购买办公家具的心理

    顾客到底在买什么？为什么会购买了某款产品而放弃了另一款产品？也许是因为产品的价格更低，因为办公家具产品的品质更好，所以才购买。其实，大部分购买行为的发生，并不仅是办公家具产品的价格或者产品的质量，每一个购买某款产品的目的都是为了满足消费者的某些需求。而这些需求的满足并不全是产品的本身能提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。

    办公家具产品满足顾客消费背后的利益或感受是什么？是产品的附加值，也是销售行为过程的专业水准。销售员在没有找出顾客购买产品备受的需求时，先不要急于谈论自己的产品，因为在不了解顾客的需求之前，对于产品的介绍是没有针对性的，因而很难对应顾客的需求，进一步讲很难达成交易。

    购买办公家具的行为或者说消费行为本是一个愉悦的过程，导购员要做的事情先是了解顾客，并说明购买产品会给他带来哪些快乐或好处，同时要消除掉他内心认为购买办公家具可能有的风险、损失或不悦。很多时候，顾客买东西不一定是对的，而是整个过程他感觉舒服，对导购员的信任和专业认同，接待礼遇且受到尊重，获得满足才产生购买行为。优秀的导购员一定要注意发现客户内心的需求，并设法满足客户需求的感觉。

    2、消费者购买办公家具的购买行为暗示

    当顾客在你介绍产品时，很认真的聆听，很认真的注视你，说明他很有兴趣；顾客在你讲话时点头示意，肯定的次数在增加，说明他开始认同你；顾客原来的坐姿是后仰的，现在身体前倾或者身体挺直的动作，说明顾客开始在乎你所讲的内容；顾客表情放松，面带微笑或者安详的思考，他此时可能有了购买的想法；顾客开始思考核算或者有手写计算的动作，说明他对产品的价钱在琢磨；停止玩弄手指、钥匙、小物品，停止抽烟等，说明顾客有想好好谈的意愿；顾客要请你吃饭，喝茶或者抽烟，说明已经完全认同你和你的产品；

    3、消费者想要购买办公家具的信号

    消费者开始主动问价，付款方式，收货方式和时间，售后服务和期限等；顾客想你将其它人低价购买的案例，是希望你直接和他谈底价；探询产品质量、保养条件、使用方法和要领等注意事项时，说明消费者已经动心购买；顾客询问别人使用的心得、感受等；顾客要求查看产品样品或实物，颜色及款式等信息；对待定重点，顾客表示赞同和理解；顾客自言自语说“不行、麻烦了、怎么办”时，说明他先要但还有顾虑；顾客开始介绍自己的情况；顾客打电话和他人沟通，交流与产品相关的问题；顾客拿起商品很感兴趣的琢磨、品味；顾客提起价格、售后服务及购买后的话题；消费者离开卖场后再度转回，并查看同一件商品；顾客开始询问商品的销售情形。