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客户的心理往往决定了你的办公家具能否销售出去
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    我们都知道,做销售就是玩心理,心理学用对了,客户就拿下了,如果不懂心理学,那就跟销售无缘了。那么无锡办公家具一定要告诉你一个销售办公家具的技巧:欲征服竞争对手,先征服消费者。欲征服消费者,先征服消费者的心。下面无锡办公家具给你详细解说。

    1、消费者购买办公家具的心理
    顾客到底在买什么?为什么会购买了某款产品而放弃了另一款产品?也许是因为产品的价格更低,因为办公家具产品的品质更好,所以才购买。其实,大部分购买行为的发生,并不仅是办公家具产品的价格或者产品的质量,每一个购买某款产品的目的都是为了满足消费者的某些需求。而这些需求的满足并不全是产品的本身能提供的功能,而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。
    办公家具产品满足顾客消费背后的利益或感受是什么?是产品的附加值,也是销售行为过程的专业水准。销售员在没有找出顾客购买产品备受的需求时,先不要急于谈论自己的产品,因为在不了解顾客的需求之前,对于产品的介绍是没有针对性的,因而很难对应顾客的需求,进一步讲很难达成交易。
    购买办公家具的行为或者说消费行为本是一个愉悦的过程,导购员要做的事情先是了解顾客,并说明购买产品会给他带来哪些快乐或好处,同时要消除掉他内心认为购买办公家具可能有的风险、损失或不悦。很多时候,顾客买东西不一定是对的,而是整个过程他感觉舒服,对导购员的信任和专业认同,接待礼遇且受到尊重,获得满足才产生购买行为。优秀的导购员一定要注意发现客户内心的需求,并设法满足客户需求的感觉。
    2、消费者购买办公家具的购买行为暗示
    当顾客在你介绍产品时,很认真的聆听,很认真的注视你,说明他很有兴趣;顾客在你讲话时点头示意,肯定的次数在增加,说明他开始认同你;顾客原来的坐姿是后仰的,现在身体前倾或者身体挺直的动作,说明顾客开始在乎你所讲的内容;顾客表情放松,面带微笑或者安详的思考,他此时可能有了购买的想法;顾客开始思考核算或者有手写计算的动作,说明他对产品的价钱在琢磨;停止玩弄手指、钥匙、小物品,停止抽烟等,说明顾客有想好好谈的意愿;顾客要请你吃饭,喝茶或者抽烟,说明已经完全认同你和你的产品;
    3、消费者想要购买办公家具的信号
    消费者开始主动问价,付款方式,收货方式和时间,售后服务和期限等;顾客想你将其它人低价购买的案例,是希望你直接和他谈底价;探询产品质量、保养条件、使用方法和要领等注意事项时,说明消费者已经动心购买;顾客询问别人使用的心得、感受等;顾客要求查看产品样品或实物,颜色及款式等信息;对待定重点,顾客表示赞同和理解;顾客自言自语说“不行、麻烦了、怎么办”时,说明他先要但还有顾虑;顾客开始介绍自己的情况;顾客打电话和他人沟通,交流与产品相关的问题;顾客拿起商品很感兴趣的琢磨、品味;顾客提起价格、售后服务及购买后的话题;消费者离开卖场后再度转回,并查看同一件商品;顾客开始询问商品的销售情形。
 

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